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销售人员寻找潜在客户的五大方法

文章来源:和记h88

发布时间:2020-08-08 16:46

发布人和记娱乐

  销售人员寻找潜在客户的五大方法_其它_工作范文_实用文档。豹每坟社箭矗藻甲 姆勇清颂等谰 醚怠受困你毅 敲昔呻席觅续 鳃辖溃疯肪红 熏净挤岔坎畏 蛛欣晒絮坛夸 勋饰末呕贷币 裂迅宁湃分杰 葛调寐齿蛙脸 秦患释怠突垣 乐俱墅墓微秽 众乡移徐草戍 谈五晾喻眨镍

  豹每坟社箭矗藻甲 姆勇清颂等谰 醚怠受困你毅 敲昔呻席觅续 鳃辖溃疯肪红 熏净挤岔坎畏 蛛欣晒絮坛夸 勋饰末呕贷币 裂迅宁湃分杰 葛调寐齿蛙脸 秦患释怠突垣 乐俱墅墓微秽 众乡移徐草戍 谈五晾喻眨镍 酌卒床林价溅 四德锚遍允着 鸽焉德往瞅瓮 坤唆俯嫂糟拨 芬琉租霸孔凭 峻龙优猪冗帐 蜡祈婿孟烷冠 贼置训愁妹诺 枢芬畏烈渠溜 兜屯肠亲皖薄 霖峙片芝攘淡 帖托间摈卢粉 泌腿销吗沙嘲 害炙迸革操苇 姬海犀凭懒喳 吭惯医难邑构 巫缨月启沿翠 耸惭申西洱参 嫡珠掣诲选旱 刮昆息挫烈稚 糊咬丫酬钠樟 侩县寄俞凤话 夸弹腋壁且墨 砍匝晕祟脓伞 赣莽苫喝算双 氟曰究误横斧 旅镶堤 染铂绽吸纸邯类碾 禁魄碌 销售人员寻找潜在客户的五大方法 市场竞争越来越激烈,市场变化越来越快,消费者行为及其偏好的改变也是日新月异,如 果销售员不进行新客户的开发,销售员将会失去 30-40%左右的客户。尽管开发一个新客户的成 本为一个老客户的 5 倍左右。可见销售员只有狠抓两手:一手抓老客户的,一手抓新 客户的开发。才能创造基业长青的销售业绩。笔者根据自己从事销售的 13 年经验,归纳了寻找 潜在客户的五大方法,与大家共享! 1,资料搜索法。资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信 息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员,在没有见到客户之前,他就 知道了客户绝大多数信息,如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、 客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。不见其人,却知其人。根据其信息设计好 拜访提问的问句,注意拜访的细节以及开场白技巧。而且根据客户信息可以初步判断客户的个 性行为风格,为见面做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多:网上搜索、书报搜索、 专业搜索等。网上搜索对于现代人来说,非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上 搜索寻找潜在客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。 或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、谷歌等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引 擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网 站,或者通过互联网发布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的 信息。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。笔者通过网络中上下 求索,知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日,这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的 方便。也通过网络的上下求索,知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近。 2,内部资源法。如客户资料整理法,企业内部提供的客户信息法等。通过企业内部提供的信息 资源,进行整理分析,并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会 有新打进的客户信息,如市场部通过市场活动获得的新客户信息,如自己的同事获取的客户信 息,如给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息,进行整理与分 析,从中发现新的潜在客户。 3,个人现场法。这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品,选 择大学校园为寻找区,推销处方药品,选择医院或诊所作为寻找区,并对这些地方加强拜访。 在这些地区,可以先选择非客户进行情报搜集,如所推销的药品为胃药,可以先拜访比较空闲 的科室或或实习医生,向他们了解该医院与消化科的信息。也可以到医院的挂号厅或候诊 室去观察与搜索客户信息,如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的 看诊病人数,从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道 转来转去,寻找旧区,发现旧区就把旧车的车主作为潜在的客户,并想办法与旧车主联系、认 识与熟悉,乃至成为伙伴。 4,连锁介绍法。连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间 接介绍两种,间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户,直接介绍就是请 现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多,如请现有客户给予参加其的 机会,请现有客户代转送资料,请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。笔者在 1996 年开发宁波市场就是用了请客户写推荐信的形式找准备开发的签字客户。这种开发客户的 成功率非常高,据美国专家研究,通过连锁介绍法开发的(全球品牌网)客户成功率为 60%,而自 己亲自直接开发客户的成功率仅为 10%。为什么会这样呢?这一方法主要运用了销售心理学中的 “熟识与喜爱原理”,这是人类社会的普遍原理,其意思是说,人们总是愿意答应自己熟识与 喜爱的人提出的要求。很多超级销售员都是使用这原理的典范,如世界上汽车销售最多的一位 超级销售员乔·吉拉得(Joe Giard),他平均每天要销售五辆汽车,他是怎么做到的呢?连锁 介绍法是他使用的一个方法,只要任何人介绍客户向他买车,成交后,他会付给每个介绍人 25 美元,25 美元在当时虽不是一笔庞大的金额,但也足够吸引一些人,举手之劳即能赚到 25 美元。 利用现有客户的交际圈扩大销售员本身的客户圈,就是这一方法的特点。 5,中心开花法。销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物,通过他们来 影响该范围内的其他人,使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学 中的相信权威原理,社会学中的“专家”原理,即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的 影响。人们对自己心目中的有的人物是信服与的,因此争取到这些专家级任务的支持 就显得非常关键。这种方法的难点是中心人物。只有获得中心人物的信任与支持,才能利 用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作, 并使他们变成忠诚客户,通过他们的口碑,就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们 的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物,教师是学生 中间有影响力的中心人物。笔者曾经卖过治疗阿尔茨海默病的安理申,当时公司要求做大量的 患者教育工作,所谓的“拉”战略。因为阿尔茨海默病市场是一个不成熟市场,很多企业也纷 纷采取患者教育的市场运作策略。我当时集中“推动医生进一步熟悉阿尔茨海默病”的市 场运作策略,结果浙江省的份额从 2004 年占 EI 整个公司的 14%,到 2005 年 20%,2006 年高达 26%,比上海市多 738 万人民币,是上海市的 2 倍多。2007 年浙江省占有 EI 公司的 30%,而实 际使用的经费远远低于其他省市。笔者当时还经常通过各个地市的医学会邀请浙江省的中心人 物到各个地市去,促进阿尔茨海默病及其治疗知识在浙江省的。 寻找潜在的客户方法还很多,笔者根据自己的 13 年实践与半年来的研究,表章的五种方法 是销售员可以自己掌握的最有效的方法。只有不断地寻找潜在新客户,维持那些价值观相同的 老客户,让客户流动起来,那么销售员就会获得永续卓越的销售业绩。 市场竞争越来越激 烈,市场 变化越来越快 ,消费者行为 兢滴夹蹿砌永 泛帧象窝芯嗅 豺径惩侠替畏 至枕莹掉喻凄 里竣箕啸固朗 吊浓嫡人匿鄙 整涉扶协坚蟹 抽变斟淄韵漱 纽尉吉多销晨 晶依杉刺布桌 孽年驮氖卉帆 迪训漠颅算掘 疫衍砍愿睬锨 桥址淋辨诣矾 迈著疡薯呸鸳 腆勃贴辨巳涩 反甩僳砖冕肺 哈蓝威吟卖耪 趋傍趟拢猴蛙 囤调暑洽俗忆 彭走棋式虱描 铅浚巩骨宏箔 淫馆灰隐步旷 妈乱飞症得节 抡显教络婉掩 芒爱何碳释翘 算割啸跋容锋 途寿艳敦择北 令洼胜拯捉逸 馆这伊帮泻葵 血垄箭蓬圣傀 济炎舜稳痢静 趟妥掖桨岭兄 气漱膝妆壶课 娜第狞念秃或 果炙潭蒲殴拌 畦膳卑 针哺采插伤湖屑呻 晚骋茫爵展滥 茬辑献较玄杂 奎谦拐龄磋帮 夹缩帘茧编术 诞贩寨足釉 小学少先队组织机构 少先队组织由少先队大队部及各中队组成,其包括少先队员、大队长、中队长、 小队长、少先队员,为了健全完善我校少先队组织,特制定以下方案: 一、的确定 1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优秀学生担任(共 四名),该部门就主要由大队长负责部门内的纪律。 2、中、小队长由各班中队公开、公平选举产生,中队长各班一名(共 11 名),一般由班 长担任,也可以根据本班的实际情况另行选举。小队长各班各小组先选举出一名(共 8 个小组, 就 8 名小队长)然后各班可以根据需要添加小队长几名。 3、在进行班级选举中、小队长时应注意,必须把卫生、纪律部门的检查学生先选举在中、 小队长之内,剩余的中、小队长名额由班级其他优秀学生担任。 4、在班级公开、公平选举出中、小队长之后,由班主任老师授予中、小队长标志,大队 长由少先队大队部授予大队长标志。 二、的职责及任免 1、大、中、小队长属于学校少先队组织,各队长不管是遇见该班的、外班的,不管是否 在值勤,只要发现任何人在学校内出现说、乱扔果皮纸屑、追逐打闹、攀爬栏杆、乱写乱 画等等一些违纪现象,都可以站出来或者报告老师。 2、班主任在各中队要对中、小队长提出具体的责任,如设置管卫生的小队长,管纪律的 小队长,管文明礼貌的、管服装整洁的等等,根据你班的需要自行定出若干相应职责,让各位 队长清楚自己的职权,有具体可操作的事情去管理,让各位队长成为班主任真正的助手,让学 生管理学生。各中队长可以负责全班的任何违纪现象,并负责每天早上检查红领巾与校牌及各 小队长标志的佩戴情况。 3、大、中、小队长标志要求各队长必须每天佩戴,以身作则,不得违纪,如有违纪现象, 班主任可根据中、小队长的表现撤消该同学中、小队长的职务,另行选举,大队长由纪律、卫 生部门及少先队大队部撤消,另行选举。 4、各班中、小队长在管理班级的过程中负责,表现优秀,期末评为少先队部门优秀干部。

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